Grin3

Pisanie
marketing

Pisanie marketingowe: sześć pytań do zrobienia przed rozpoczęciem

Na początku mojej kariery marketingowej (marcom) mój przełożony podarował mi dość typowe zadanie pisania. „Ten arkusz danych musi zostać napisany od razu. Oto kilka informacji – powinien dać ci wszystko, czego potrzebujesz.” Spojrzałem na materiał i pomyślałem: „Jak mam napisać arkusz z tego powodu? Nie wiem nawet, czym jest ten produkt!” Będąc nowym w pracy, nie chciałem wyglądać na „głupiego”, zadając zbyt wiele pytań.

Zamiast tego przez kilka dni walczyłem o wystarczająco dużo kopii na dwustronny arkusz sprzedaży – i nie byłem zaskoczony, gdy kopia wróciła od menedżera produktu z lekką nutą: „Musimy porozmawiać!”

Od tego czasu nauczyłem się zadawać pytania – wiele z nich! – znacznie ułatwia pisanie kopii, która przenosi potencjalnych klientów do działania.

Niezależnie od tego, czy jesteś pisarzem korporacyjnym czy freelancer, przed rozpoczęciem pisania warto zadać następujące pytania:

Jaki jest nasz cel marketingowy?

Jedno z pytań, jakie zadaję klientom w związku z nowymi projektami, jest naprawdę proste: „Jaki jest ostateczny wynik tego projektu?” Większość ludzi odpowiada: „Prowadzi, chcemy więcej potencjalnych klientów!”

Pisząc o zabezpieczeniach związanych ze sprzedażą i marketingiem, określ, co ludzie mają robić po przeczytaniu Twojej witryny, białego papieru, strony docelowej lub wydruku broszury – a następnie upewnij się, że Twoja kopia zawiera wezwanie do działania.

Wiem, że brzmi to jak coś typu „duh”, ale byłbyś zaskoczony, jak wiele witryn i elementów marketingowych nie mówi ludziom, co robić dalej (tj. Połączenie, poczta e-mail, pobieranie, subskrybowanie itp.).

Przykład: Pewien specjalista zadzwonił do mnie kilka miesięcy temu, aby powiedzieć: „Nikt nie pobiera naszych białych ksiąg”. Kiedy wszedłem na stronę, szybko zdałem sobie sprawę, że to dlatego, że strona „biała księga” nie zawierała wulgaryzmów mówiących, co mają robić (ani nie zawierała opisowych rozmyć sprzedaży dla każdego papieru). Zamiast tego odwiedzający witrynę mieli do czynienia z przytłaczającą listą linków – i po prostu klikały z powrotem.

Kim są nasi docelowi odbiorcy?

marketing

Zanim zaczniesz pisać, musisz wiedzieć, do kogo piszesz. Czy to specjaliści IT? Hard core hazardziści grający sloty jak Sizzling hot? Bogobojny wieśniak, który nigdy nie założyłby strony internetowej z grami automatowymi, ponieważ jest to grzech? Wszystkie trzy osoby uzyskałyby zróżnicowaną treść i to jest klucz do udanego content marketingu.

Przeszukaj Internet w poszukiwaniu raportów z badań, studiów przypadków, dokumentów i artykułów, które dadzą ci wgląd w rynek docelowy, wyzwania potencjalnych klientów, trendy branżowe i tak, nawet porady marketingowe.

Na przykład, strony z stowarzyszeniami handlowymi i publikacjami branżowymi zwykle zawierają raporty z badań (z których wiele jest dostępnych dla osób niebędących członkami) i białe księgi. Strony takie jak MarketingSherpa i Marketing Profi mają setki artykułów o tym, jak wprowadzać produkty do różnych branż.

Co odróżnia firmę, produkt lub usługę od naszej konkurencji?

Dell, HP i Gateway to produkt towarowy: komputery stacjonarne. (Heck, nawet ich strony wyglądają i brzmią tak samo.) Apple jednak jest inny. Nie tworzą komputerów, tworzą narzędzia umożliwiające firmom i

ludziom „tworzenie niesamowitych rzeczy”, takich jak podcasty, błyskawiczne rozmowy wideo i „witryny z jednym kliknięciem”.

Aby dowiedzieć się więcej o swojej firmie i jej pozycji na rynku, zapoznaj się z witryną korporacyjną i stronami konkurencji. Zbieraj zabezpieczenia z targów i skanuj publikacje handlowe (możesz się trochę nauczyć czytając reklamy). Weź udział w spotkaniach sprzedaży i użytkowników Twojej firmy. Zapytaj R & D i / lub VP o marketing, jeśli dostępne są wyniki testów lub inne badania.

Wiedza, którą zdobędziesz, pomoże ci lepiej pozycjonować produkt, o którym piszesz.

Jakie są punkty bólu naszych potencjalnych klientów?

O wiele łatwiej jest napisać kopię, która mówi potencjalnym klientom i klientom o tym, w jaki sposób ich produkt lub usługa przyniesie im korzyści (i pokonają ich opór!), Jeśli znacie problemy, z którymi rutynowo się borykają.

Najlepszy sposób na uzyskanie tego typu informacji? Zaprzyjaźnij się ze sprzedawcami swojej firmy! Jeszcze lepiej, idź na rozmowy handlowe i spotkaj klientów w ich otoczeniu. Jeśli nie możesz wyjść z biura, nadal możesz zadać sprzedawcom wiele pytań, w tym:

marketing· Jakie są środowiska pracy naszych klientów?

· Czy obecna technologia jest trudna lub łatwa w użyciu?

· Czego ludzie potrzebują, aby wykonywać swoją pracę w prostszy sposób?

· W jaki sposób produkt / usługa przyniesie korzyść naszym potencjalnym klientom?

Teraz, gdy znasz już punkty bólu swoich potencjalnych klientów, musisz określić, w jaki sposób twój produkt / usługa przynosi im korzyści.

Twoi klienci i potencjalni klienci chcą konkretnych informacji o Twoim produkcie / usłudze:

· Czy zmniejszy to koszty ogólne?

· Czy wyeliminuje przestoje lub zwiększy czas działania systemu?

· Czy oszczędza miejsce?

· Czy jest to urządzenie mobilne – co oznacza, że użytkownicy mogą z łatwością przenieść go z jednego obszaru roboczego do drugiego?

· Czy urządzenie działa cicho i / lub zdalnie?

· Czy jest mniejszy i szybszy niż to, co jest obecnie dostępne?

· Czy zapewnia bardzo dokładne wyniki – w porównaniu do czego?

· Czy to jest nowe? Czy nie istnieje nic podobnego?

· Czy pozwala użytkownikom pracować bardziej produktywnie?

· Czy możesz oszacować te korzyści za pomocą procentów lub liczb?

Pamiętaj, że funkcje często maskują się jako korzyści. Zdanie, które brzmi „Acme Software ma unikalny wbudowany serwer do zdalnego sterowania”, jest niejasne. „Unikalny, wbudowany serwer”marketing to funkcja, a „operacja zdalnego sterowania” nie jest tak naprawdę korzyścią. Słyszysz, że twoja perspektywa mówi: „I co z tego?”

Zmiana na „Wydajesz 33% mniej na czas przy komputerze z nową funkcją zdalnego sterowania Acme Software”, będzie miał twoja perspektywa mówiąc: „Powiedz mi więcej!” ponieważ zdanie daje wymierną korzyść.

Jak będziemy mierzyć wyniki?

To ostatnie pytanie prowadzi mnie z powrotem do punktu, o którym mówiłem w punkcie # 1. Większość ludzi wie, jakich wyników chcą – „Więcej potencjalnych klientów!” Jednak wiele firm nie mierzy wyników swoich kampanii. Jeśli nie mierzysz, skąd będziesz wiedzieć, czy Twoja kampania działa?